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解困突围,外贸“江苏队”这样打“加时”

  “战疫情,国内打上半场,国外打下半场,外贸人打全场。”2020年上半年,一段外贸人的自嘲刷屏网络。两年多过去了,这场“比赛”已经进入“加时”,形势更加复杂。

  南京海关近期公布的数据显示,1—4月,全省累计进出口1.66万亿元,增长7.1%;其中,出口1.02万亿元,增长6.8%;进口0.64万亿元,增长7.6%。面对新一轮疫情冲击,外贸依存度长期保持在40%以上的江苏,在去年高基数基础上依然取得不俗战绩。这张来之不易的“成绩单”,得益于一系列精准到位的助企纾困政策,也见证了8.1万家外贸企业的韧性、勇气和创造力。

  多一点尝试,就多一分转机

  国际海运价格翻了10倍,工厂出货难和客户提货难并存,前一天还催货的客户转头就中止了订单。有人一年赚了几年的钱,也有人血本无归……“什么匪夷所思的事都碰上了。”干了20多年外贸的汪超,是南京东沛国际贸易集团的机电部副经理,这几年的所见所闻,让他不得不感慨,“次贷危机也经历过,但在疫情面前,真是小巫见大巫。”

  5月份本该是外贸企业最忙碌的季节,但从过完年开始,过去两年高速增长的态势突然像被踩了刹车,一季度几乎没有新的订单,直到这个月才慢慢回暖。夏天是传统淡季,6月下旬开始欧洲就要进入休假模式。因此,接下来几个月,行情依然不容乐观。

  汪超分析,前两年,国内因为产能稳定成为“世界工厂”,海外订单蜂拥而至。担心抢不到货的客户,2021年大多是提前半年下单,价格涨了几轮也挡不住。去年,汪超卖出电动工具近3万台,增幅约50%,“市场本已趋于饱和,加之经济不景气导致欧洲购买力下降,今年就卖不动了!”

  这是外贸行业典型的“订单陷阱”。疫情引发全球产能断档,价格越高,市场就越恐慌。而当虚假需求退潮,传导到国内就成了增长失速,库存积压。4月份的数据显示,全省机电产品出口下降16%,“上个月出的货,消化的实际是去年的订单。”汪超说。

  市场瞬息万变,跳出“陷阱”,兵贵神速。“电动工具行情不好,就得寻找新的突破口。”这几个月,汪超一直在研究户外露营类的产品,他的客户大多是欧美连锁商超,最清楚消费末端的需求,反馈给他的信息是,帐篷、天幕、便携式充气泵等户外产品供不应求。

  国内生产露营产品的厂家大多集中在珠三角,今年,汪超已多次南下,评估工厂实力,调研产品质量,“再难也得试,多一种品类,就多一种可能。”汪超的几笔订单目前已有了实质性进展。

  工业品难做,农产品也不容易。陈长伟的南京邦农国际贸易有限公司,主要从事小宗粮豆的进出口,业务遍及50个国家和地区。今年一季度,企业进出口销售总额达2.5亿元,同比上涨22.57%。但好看的报表数据背后,却是不升反降的利润,“粮食作物价格一直处于高位,物流成本涨得离谱,利润压缩得厉害。”

  疫情下,各行各业的发展环境和游戏规则都在变。和汪超相比,陈长伟的调整来得更早。去年开始,他就转变经营管理策略,拓展经营品种,“国内生活水平提高,对杂粮的需求愈发多元,进口量一年比一年大。”今年,苏丹的花生、埃塞俄比亚的燕麦、马里的葵仁都进入企业的采购清单。陈长伟说,传统的北美市场风险越来越大,必须尽早布局。

  不把鸡蛋放在同一个篮子里,这一思路也被陈长伟用在了销售端。进口粮食的销售主要围绕港口,去年下半年,企业在青岛新设办事处,人员专职负责,如今国内的几个大港基本实现业务全覆盖,“以变应变,才能化危为机。”

  云端“出海”,让“江苏制造”走得更远

  5月18日,世界矿业巨头淡水河谷与徐工巴西公司签下的采购大单,包括5台GR3505矿用平地机和一批采矿基建设备。“下个月,2辆电池驱动矿用卡车先期运抵,载重达72吨。”徐工机械副总裁王岩松兴奋地介绍。1—4月,徐工各类产品出口持续攀升,其中徐工移动式起重机国际市场销量同比增幅超60%。

  疫情之下,线下展会纷纷取消,国际市场开拓受阻,徐工集团为何能逆势上扬?答案来自徐工的国际客户节:海外分会场从去年的4个增加到16个,数百万粉丝同步在线,各国客商戴上VR眼镜远程体验智能化、无人化操控技术,13款产品轮番亮相……从2019年的实地感受,到2020年开始线上直播,已经举办了4届的徐工国际客户节,在企业的国际化战略中分量越来越重。

  对于徐工集团来说,以数字化为主要特征的“新外贸”,绝不仅仅是简单的直播带货。工程机械动辄百万元,把这些“大家伙”安全快速送到客户手里,是对物流系统的考验。不久前,徐工的100多台挖掘机需要运往东南亚。为精确掌握车辆的运行情况,徐工研发团队紧急研发了一套车联网系统,保障出口产品集港发运。徐工智联物流服务有限公司总经理蒋大为介绍,“应用北斗系统对车辆进行定位,整个接驳效率提升了20%。”

  但并不是所有企业都有徐工这样的实力,能够自建平台体系。更多的外贸公司需要“草船借箭”,而跨境电商成为他们共同的“数字化出海口”。

  5月20日,南京、苏州和无锡等10个城市的商务部门、行业协会,与阿里巴巴国际站联合推出“外贸纾困十条”。汪超所在的东沛集团,早就“进站”。“主要面向英美和东南亚国家,通过线上展览的方式发布新品,开拓客源,效果相当不错。”他说,今年3月的国际站新贸节,企业根据目标客户的时差,接连举办多场直播活动,“下午针对欧洲,晚上面向美洲,不少流量最终转化成了订单。”

  仁瑜国际总经理季晓红已在大洋彼岸的美国呆了大半年,重要目的就是开拓客源。去年,做了20多年箱包出口生意的季晓红第一次亏钱,欧洲和东南亚市场持续低迷,线上试经营半年不见起色,转内销也没想象中的简单,于是她决定到北美寻求订单。从太平洋东海岸到西海岸,季晓红当起了“空中飞人”,她试着经营袜子、文具等新品,不过因为不专业,渠道很难打通。

  天无绝人之路,春节后,欧洲客户陆陆续续给季晓红发邮件,问她还做不做外贸,“那里旅游业复苏,订单又回来了。”季晓红现在急着抢回国的机票——南京的公司一堆事要处理,浙江的工厂等着她去确定产能,欧洲的客户还得保持联络。虽然辛苦,季晓红的内心却是踏实的,“终于熬出头了!按照这个势头,今年应该不会亏,就是赚多赚少而已。”

  练好“硬功夫”,对冲不确定性

  “冬天在哪里?我们要做什么?”与记者不到一个小时的对话,江苏天鹏电源的业务负责人卞园园数度重复这一句。来自《华为的冬天》的忠告,她印象深刻。

  其实,天鹏电源并没有遭遇寒冬。1—4月,企业出口额超7000万美元,增幅达120%。但即便如此,这家位于张家港的新能源电池上市公司,依然充满了危机感。“眼下唯一能确定的,就是未来将有更多的不确定性。”在卞园园看来,像天鹏这样原料和市场“两头在外”的企业,疫情冲击几乎渗透到从原材料—生产—销售的所有环节,极度考验企业的风险抵御能力。

  天鹏电源的风险抵御能力从何而来?卞园园认为来自长期专注锂电芯的研发和生产,不断提高服务优质客户的组织能力。“遍及全球的客户群,是天鹏电源最优质的资产。我们的定位是中高端锂电池产品,服务对象也基本都是知名品牌商、行业龙头。”她说,天鹏的大客户基本都是百年企业,稳定性毋庸置疑。更重要的是,这些客户对供应链极为重视,轻易不会更换供应商,谁家计划上新产品都会提前通知,因为锂电池开发需要足够长的时间。

  居安思危,最近几年,天鹏电源始终保持高强度的科研投入,通过组建国际顶尖的锂电研发团队,不断攻克“卡脖子”技术。卞园园说,“没有产品迭代,就没有发展后劲。无论市场怎么变,创新才是企业的核心竞争力。”

  与天鹏电源一江之隔,如皋经开区的南通荣威娱乐用品有限公司也是当地外贸出口大户。这家拥有9000多名员工的企业,主要产品为地上游泳池、运动产品、野营产品等,市场占有率全球领先。但1—4月的订单情况,让总经理王海青有些忧心。初步估算,目前已取消的海外订单,已接近全年的15%,而在手订单只排到下半年,守住“基本盘”压力不小。“提升效率、走出困境,‘智改数转’势在必行。”王海青介绍,今年企业计划投入1500万元,用于水池和床垫两条自动生产线的更新换代。

  四角定位、下料、成型、充气检验、包装……荣威床垫厂的高频熔接二车间内,新上马的自动化生产线效率惊人,不到2分钟,一张双人双层床垫就已完工。“原来需要8个人,现在只要1名操作工人。”荣威技改科科长许侠光介绍,未来还将通过网络化、数字化改造,实现数据采集的即时收集,为后续生产任务分配提供决策依据。

  艰难时刻,每一分钱都弥足珍贵。“晚上电价便宜,也是企业用电的波谷,这时储电更划算。”王海青说,当前荣威正在做储能项目的前期规划设计,通过把晚上储存的电力在白天释放出来,既可减轻高峰时期供电压力,一年还能节省100万多元的电费。

  这场外贸大变局中,“抗击打能力”相对较弱的中小微企业,犹如大风大浪里的一艘艘小船。谁来拉他们一把?央企苏美达集团伸出援手。

  进出口行业有一个共性需求,从国外采购的设备,都由厂家派人来安装调试。但疫情影响跨境交通,即便外籍工程师来了,也要隔离一个月,企业等不起。苏美达发动售后服务团队,直接对接生产商,将技术指导送进车间,确保客户尽早投产。不仅如此,为帮助那些现金流紧张的企业,苏美达还主动为他们提供融资担保服务。

  “外贸行业早就不是单打独斗的时代了,越是困难,越要抱团。”苏美达国际技术贸易有限公司党委工作部主任汤元龙说,整个产业链上的原材料供应商、技术研发企业、生产制造企业,都要一体协同发展,不断提高产品附加值,才能赢得更高层次的竞争。

  (新华日报记者 盛文虎 李刚 丁宏波 王慧)

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